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吴帝聪:一场好的招商销讲,该如何修炼?

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吴帝聪:一场好的招商销讲,该如何修炼?

最好的招商销讲就是创始人自己亲自出马,因为没有谁比老总更清楚自己的商业魅力,也没有谁比老总站在台上更有说服力。

比如,苹果、小米的新品发布会,每一次都是 CEO 亲自站在舞台的中央。如果总裁能够亲自站在招商销讲的一线,将会赢得“事半功倍”的招商效果。

同时,现在产品同质化越来越严重,市场竞争越来越激烈,没有一场真正好的招商销讲,你如何让你的客户只选择你,而不选择别人呢?

那么,招商销讲,该如何修炼呢?

 

1. 讲趋势

趋势是商业发展的前瞻,一个行业有着怎样的发展趋势决定了这个行业中企业的走向。因此在招商销讲中,创始人必须要学会谈趋势。

决定行业趋势的原因有很多,其中包括了国家政策、科技发展、消费水平、消费理念等等。

以健康产业为例:各类疾病的数据;处于亚健康状态人群的数据;人们对于健康的关注和对健康产品的需求日益增加;“健康中国”被写入政府工作报告;发达国家健康产品的消费数据等,都能成为健康产业将迎来一个广阔市场的佐证。

创始人永远是关注着潮流的方向,向前看的。如果你在销讲时,能为你的目标客户描绘出一幅值得憧憬和相信的商业蓝图,那么,你就成功吸引了客户的关注,让他们愿意开始进入的你的产品或项目的推介语境。

 

2. 谈优势

同一个行业中必然有许多同类企业,为什么投资人和加盟商要选择你而不是你的同行?这时就需要谈优势了。无论是产品优势、品牌优势、科研优势还是营销优势、服务优势,把你企业最显著且最优于同行的特色亮出来,给别人一个必须选择你的理由。

这方面,许多互联网科技公司做得淋漓尽致,常常能用一句话概括出产品最核心的优势。

比如,2008年元月,乔布斯推出苹果笔记本电脑时,就简单地描述为:“世界上最薄的笔记本”——掷地有声!让人一下子就记住这款产品的特点,并迅速与其他同类产品区分开。

可以说,这个部分是整个招商销讲最关键的部分,也是任何一场招商会比重最大的环节。你要让你的代理商、客户愿意选择你,而不是别人,那你就要讲出一个只有你才具备的优势。

然而,吴帝聪老师发现有太多的企业家,自己的产品或项目经营了好几年,却根本没有挖掘出自身产品的亮点,没有产品优势和亮点的招商会怎么招得了商?

因此,在进行招商销讲前,请一定要和你的团队,梳理出自身的产品优势,当你做好了这一点,你的招商销讲就成功了一半。

 

3.亮典型

典型也就是成功案例,不论你如何夸自己,都不如一个成功的范例来得有说服力,所谓耳听为虚,眼见为实。

所以在招商销讲中,亮典型是必须且重要的。有目共睹的成功典型能够让投资人和加盟商加深对企业的认知度和信任度,帮助他们树立信心,鼓舞他们投身到你的事业中来。

赛百味原本只是全美排名第四的快餐连锁店,在麦当劳、汉堡王、温蒂汉堡的夹缝中求生存。直到得知一位名叫贾里德的人只吃赛百味,成功减掉两百斤体重。赛百味抓住这个真实案例,请贾里德做代言人,推广赛百味的健康理念。

就这样,贾里德吃赛百味减重 245 磅(约合222斤)的案例被变着花样讲了 10 年,为赛百味吸引了一大批拥趸。赛百味的销售额也翻了一番,成功地登上美国三大快餐连锁店的宝座。

可见,一个真实的案例,能为你赢取巨大的市场信任!

 

4.用工具

“工欲善其事,必先利其器。”在招商销讲中,我们还要善于利用工具。其中包括:

新闻营销——营造良好的舆论环境,吸引经销商的眼球;

企业宣传片——直观、立体地展示企业的创始人、实力、背景、产品、荣誉、使命、梦想等关键要素;

招商手册——作为企业招商的必备工具,定位精准、制作精良的招商手册是经销商判断企业实力、产品科技含量、市场前景、利润回报等问题的重要渠道。

这方面,有些企业家会相对会掉以轻心,觉得只要我的产品好,还需要这些虚头巴脑的包装?

对此,且不说,现在早已不是“酒香不怕巷子深”的年代了,更主要的是,你的企业宣传片、招商手册都是你企业实力的一个缩影,精明的经销商能从这些宣传册的细节中,看出你公司的实力和经营现状。

因此,这些工具非但不是虚头巴脑的包装,反而是你企业是否专业、有实力的细节体现。

 

5.当下危机

我们都知道,当一个人面临诸多选择的时候,紧急而重要的事是处于优先选择的位置的。如果投资人和加盟商认为你推荐的项目是可做可不做的,他们就会产生犹豫和拖延,最终不了了之。

因此,在招商销讲中千万不要忘记,一定要让你的听众有危机感——如果错过了这次机会,他将错失一次最好的机遇,甚至会导致惨重的结果。这是广告商常用的手段,放到招商销讲里也是妙招,即饥饿营销。

所以,在招商会上,我们往往要给特意前来的经销商一个尽显诚意的优惠价格或者是特别福利,并且是,越早下单,下越多的单,受益越大!

总之,要促成一个双赢的结果:作为招商方,我适当降低盈利率,但我提升了客户量,扩大了知名度;作为经销商,我拿到较低的成本价,多下订单,受益丰厚!

并且当你以双赢的心态去成交经销商时,你会比较没有心理负担,你不会把成交看成了一件不好开口的任务,相反,你会把成交看成是一件对双方有益的事去达成。这样,你成交的决心就会是坚定而又能为对方着想的。

 

最后,我们再来总结下:

1、讲行业趋势,让客户对你的项目和产品前景产生兴趣;

2、谈产品优势,让客户明白只有选择你才能解决他的需要;

3、亮典型案例,让客户对你的项目和产品产生信赖;

4、用适当工具,让客户对你的企业有整体的认识和信任;

5、谈当下危机,让客户迫不及待地购买你的产品!

总之,一场真正的招商销讲,是一环扣一环,层层推进,充满策略和方法的。它能让你的目标客户被你描绘的商业前景所吸引,更能清晰地看到你的产品优势,同时,信赖你和企业的能力,最终,自愿与你成交!

吴帝聪简介中商学院中商大学)创始人,中商学院是国内专业的招商系统解决方案服务商,旨在用系统的招商思维及实战的招商培训课程,帮助中小企业解决人才、资金、市场等问题,帮助企业突破招商瓶颈,构筑完善的招商系统和管理系统,从而实现企业的业绩暴涨、老板的身心解放!

 

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