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吴帝聪:做到这些…你的销讲就已经成功了一半!

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吴帝聪:做到这些…你的销讲就已经成功了一半!

在平日里与学员的交流中,他们向我咨询最多的问题就是:“老师,我要怎么做一场好的销讲呢?”

事实上,我认为一场好的销讲是从自问 “为什么讲” 开始的。然后,你就要想一想:我要讲什么?我要讲给谁听 ?我要怎么讲?我想传递的理念是什么?我要表达的观点是什么? 我想向听众传递什么思想?当你能想明白这些问题,自己找到答案,你的销讲就已经成功了一半。

 

1.我为什么讲

一场好的销讲是从思考 “我为什么要讲”开始的。

 

销讲的真正目的是什么呢?

为什么要求你发言?

听众的期望又是什么呢?

听众从你的销讲中获得最重要的信息是什么?

 

即使是简单的信息分享,纯粹地传递信息在听众看来还是会让他们觉得无趣。毕竟,如果会议、研讨会或正式演讲仅是为了信息传递的话,听众完全可以看一看你的书、文章或讲义就行了,还要听你讲干嘛?

 

2.我是讲给谁听

想成为优秀的演讲人,你需要在登台之前做好功课,问自己一些基本问题。

 

听众是谁? 他们来自什么行业?

听众对话题的背景知识了解多少?

这次销讲的目的是什么的?

他们期望从你的演讲中获取什么?

他们是否需要详细而实用的信息?

场地在哪里?

演讲什么时候开始? 有预留足够的准备时间吗?

如果有其他演讲者,顺序是如何安排的?

……

 

3.我要讲什么

无论你的销讲技巧有多棒,PPT 做得有多专业、多漂亮,如果演讲稿缺乏实实在在的内容,照样不会取得成功。我并不是说单凭好的内容就能获得成功。

好的内容只是必要条件,而不是充分条件。你应该以实实在在的、适合听众的内容为中心来准备演讲,将这些内容串连成故事,再向听众娓娓道来。

虽然我强调内容很重要,但也恳请你不要把听众当成 “话桶”——就是主讲人不下功夫准备适合听众的内容,强行向听众灌输大量信息。

有时候主讲人似乎是在炫耀或者担心,如果讲 “故事” 时不补充大量的信息,听众就难以明白他的意思,所以请不要陷入这个误区。即使是为了让听众理解所有的内容,也不必告诉他们每一个细节。

 

4.我要怎么讲

保持简单,简单并不意味着愚蠢。主讲人要想做到简单是很不容易的,但听众却很喜欢。

“简单” 需要更多的构思和计划,因为要认真考虑哪些内容要包含在演讲中,哪些内容应该被剔除。

“演讲的核心内容是什么?” 这是你在准备演讲时必须问自己的终极问题。

下面是一个简单的练习:

如果听众只能记住3条您介绍的东西,您希望它们是什么?

(1)__________

(2)__________

(3)__________

 

5.我想传递的理念是什么

这很重要,无论你的理念什么,在说出来之前请一定要草拟好内容。优秀的演讲者会经常用纸和笔写下他们的想法和目标。

对我来说,我使用办公室中的一块大白板来简要描绘我的想法。使用白板时,我感觉无拘无束,自由自在,创造力无限。我也可以由此想象出稍后使用 PPT 时在逻辑上如何完成衔接。

此外,说话以及与听众互动——说服、推销、报告等行为,也是需要模拟的。

Cliff Atkinson 在他2005出版的《超越要点》一书中打了个形象的比方,他说:“在演讲要点和逻辑顺序没有弄清楚之前,就着手使用 PPT 制作演示文稿,正如一个电影导演还没拿到剧本就开始招聘演员演戏。”

 

6.我要表达的观点是什么?

如果你在第一步时就罗列好你的观点,并将其富有逻辑地组织起来,那么你的思路就会变得非常清晰,听众才能清楚地知道你所要表达的观点是什么。

麦肯锡演示手册也指出:演示文稿的结构是至关重要的。没有好的文稿结构,再精彩的演讲风格、技巧和视觉效果都将付诸东流。

此时,你就可以把整理好的内容逻辑和演示流程进行视觉化处理,你所制作的 PPT 就不会出现不合理的情况,听众也能知道你的演讲思路。

实际上,如果你在开始时就展示了组织结构,在演示时却又缺乏重点,那么听众可能会感到非常烦躁。

 

7.我想向听众传递什么思想?

我经常问自己 “那重要吗?” 或 “你的观点是…?”

所以当你在准备演讲内容时,要始终站在听众的角度,不停地质问自己:演讲内容是否重要。在整个准备过程中,一定要问自己这些尖锐的问题,这样你才能更加坚信自己所要传递的到底是一种怎样的思想,从而打动并且说服听众相信你、追随你。

总是问自己这个非常简单却又重要的问题,如果你实在不能回答这个问题,那么就要这些内容从你的演讲稿中删除。

 

8.你能通过“电梯测试”吗?

可以用电梯测试来检验一下你演讲的清晰度。这个练习会迫使你在30-40秒内 “推销” 您的演讲。

想象下这个场景:你在一家大型制造企业工作,你被要求向营销负责人汇报你的新想法,时间安排和预算都很紧张。当您到达副总办公室外面时,他穿着外套,拎着手提包,正从办公室里走出来,说道:“对不起,我有些急事,我们边走边说…”。

你能在搭电梯或去往停车场的途中成功推销您的想法吗?

这是个假想场景,但很可能发生。同理,若你被临时要求缩短演讲时间,你能做到吗?

是的,你可能从来不会遇到,但练习在这种情况下要怎么做,可以帮助你修改演讲内容,使之更简洁、更清晰。

 

9.讲故事的艺术

好的演讲需要用讲故事的手法来协助。最优秀的演讲人以讲故事的方式来说明他们的观点,而且多是有关个人的故事。通过举例子或讲故事来强调某一观点,这是解释深奥思想最简单的方法。你的听众会很容易记住你讲的故事。

如果你希望听众能记住你演讲的内容,那么就要想方设法让演讲内容与听众产生链接。你可以尽量找一些好的、简短的、有趣的故事或例子来支持你的主要观点。

此外,将30分钟的演讲看成 “讲故事” 的好机会。我曾经听过一场不错的演讲,虽然演讲人技巧一般,PPT 也一般,但是演讲效果却相当好,原因在于演讲人以清晰、简洁的故事来支持他的观点。

漫无边际的意识流不会产生好的效果;听众需要你形象地说明您的观点。

 

10.信心——如何得到它

您对材料准备得越充分,就越不易产生紧张情绪。如果你花了时间来梳理演讲稿的逻辑,设计了专业而适当的支撑材料,那么就没什么可紧张的了。

另外,如果你还用电脑和投影仪进行了几次彩排,那么你所有的紧张都将消失得无影无踪。

我们因知之甚少而焦虑。当我们对材料了然于心,对流程进行了排练,记住了幻灯片的顺序,准备了预期的问题,熟悉了演讲内容和过程,自然就减轻了焦虑和紧张情绪,对自己的演讲也会更加充满自信。

吴帝聪简介中商学院中商大学)创始人,中商学院是国内专业的招商系统解决方案服务商,旨在用系统的招商思维及实战的招商培训课程,帮助中小企业解决人才、资金、市场等问题,帮助企业突破招商瓶颈,构筑完善的招商系统和管理系统,从而实现企业的业绩暴涨、老板的身心解放!

 

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