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吴帝聪销讲密码:销讲中的转折技巧

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吴帝聪销讲密码:销讲中的转折技巧

 

销讲,最忌平铺直叙。铺地毯似的销讲很难激起听众的情绪,甚至会让人昏昏欲睡。那么怎样才能使销讲波澜起伏、引人入胜呢?巧用“转折”便是其中的技巧之一。

 

这里的转折,有别于人们常说的“起承转合”的“转”,它是指用“虽然……但是……”或“可是”“然而”“却”等词连接而成的转折句式。

 

虽然在销讲中也有不少人经常运用它,但要“转”得巧妙却并非易事。

 

下面我们就以一些名家的销讲为例,分析一下“转折”的技巧。

 

 

一、开篇陡“转”

 

掀起微澜,这是用转折句式直接开头的一种方法。

 

如,维克多·雨果在纪念法国思想家伏尔泰百年祭日的销讲中,开头第一句就说:“一百年前他死了,但他的灵魂却是不朽的。”

 

用一个“转折”句抖起旗帜,推出了自己对伏尔泰的评价与颂扬,轻巧如风,却吹皱了听众心中的一池春水。这夹杂着评价的叙述,是直叙却非平铺,一抑一扬,自然地激起了人们对伏尔泰的怀念和崇敬之情。

 

这样的销讲一拉幕就重锤惊四座,有力地控住了全场,为下面的销讲铺平了道路。

 

 

二、缓铺急“转”

 

路转峰回,这种转折与陡转一样,都是用在销讲开头,所不同的是,它往往要在“拐弯”之前先务需铺一段路,然后再急转弯回到正路上来。

 

 

三、“转”后翻“转”

 

一波三折,销讲中,有时还会两个转折连用,将内容翻回到原处,感觉就像穿梭在波峰与波谷之间的小船,自由而灵活。

 

如:在一次销讲邀请赛闭幕式的即席讲话中,著名语言学家张志公先生真诚评价了参赛小销讲家“都是李燕杰”之后,说:“说到这个地方,我很想改变一下称呼,但又担心有倚老卖老之嫌,可是感情使我不能顾及这个责备,我还是要‘亲爱的青年朋友’改称‘可爱的孩子们’、‘小李燕杰们’……”

 

他先把自己的真实想法推出,然后用一个“但”字一转,讲出了自己的担心,他立即又用“可是”将问题拉了回来,一波三折,不仅使听众心甘情愿地接受了他称呼的改变,而且颇有兴味地聆听下文。

 

试想,如果他不用“翻转”而直接改变称呼,恐怕还真会让人感到他有“卖老之嫌”呢。

 

 

四、对举排“转”

 

起伏连绵,这是指在销讲中用偏正复句或转折短语构成的排比。它既有奔腾起伏的气势,又有辩证统一的内涵。

 

例如:某著名销讲家在一次同青年的对话中说,青年成熟的标志是“温柔而不软弱,成熟而不世故,谨慎而不拘泥,忍让而不怯懦,刚强而不粗暴,自信而不狂妄,热情而不蛮干,勇敢而不鲁莽,好学而不盲从,纯真而不清高,敏锐而不轻率”。

 

这用11个转折短语构成的正反对举的排比句式,像雨打芭蕉,似惊涛拍岸,声波起伏,高低有序,在听众心里荡出了层层涟漪。

 

 

五、转折点睛

 

销讲高手往往擅长用转折句式来“点睛”,以此串起全文,掀起一个个情感波澜。

 

如:给大家分享一段某学者同青年人讲爱情时的警句:“青年有爱和被爱的权利,但是,青年人却没有滥用的权利。”当他讲述了自己的看法以后,又用一句“人的生存需要爱,但又并非为了爱才生存”引起下文。接着又以“爱情是美好的,但谁也难保爱情没有挫折”的警句自然引出了事例。

 

这些言简意赅闪耀着演讲者真知灼见的哲理佳句,如星星点灯,照亮了销讲的每一段路程;又如茫茫夜海中的灯塔,给人以智慧和启迪。

 

 

六、直言婉“转”

 

溅起漩涡,这种转折没有明显的转折词语,而是在直言了主旨以后,又用“当然”“不过”等词来代替“但是”进行婉“转”来补充前面的内容。这样的好处是,避免了生硬,而富有打出去又拉回来的幽默感。

 

如:邓小平同志1985年在军委扩大会议上,讲到改革干部制度时,先以不容置疑的口气说:“一个部,顶多4个部长就够了嘛,更不要说司局了……我们严重的官僚主义与现在机构的臃肿是分不开的。”正当听众的情绪异常紧张时,他却轻松一转说:“当然,前5年有个交替的问题,有5年到10年的过渡时间。”

 

接着又诙谐地讲道:“老实说,就我们自己来说,现在叫我们退,我们实在是心里非常愉快的。”就在大家为此露出会心的微笑时,他又来了一个转弯:“当然,现在还不行。”

 

他把人们的思维荡出去,而后又拉回来,放得开收得拢,使听众的情感波澜随之起伏。他用“婉转”的方式在轻松的氛围中使人们明白了问题的严肃性。这充分表现出了一位卓越领导人高屋建瓴的战略眼光和娴熟自如的运用语言的技巧。

 

 

七、收篇逆“转”

 

挽起高潮,在销讲“卒章显其志”时用转折句收束,可收到征服和鼓舞听众的最佳效果。这样的例子很多,有的是用一个转折句,有的是用多个转折句。

 

如:黑人销讲家约翰·罗克在反奴隶制协会年会上发表了《奴隶制就是战争本身》的演讲,结尾时他这样讲道:“我们的事业正在前进,正如太阳一样,它常常会被乌云挡住,但我们发现乌云最终是要被驱散的。(掌声)诚然,在反对奴隶制方面,政府现在的表现,比战争一开始时并未前进很多;但是,在为它本身生存的斗争中,它已经不得不扼住奴隶制的咽喉,并早晚必定要将它卡死!(热烈的掌声)”

 

两个转折句式卷起两个冲天的巨柱,将销讲推向顶峰,产生了一种撼人心魄的力量。

 

由以上不难看出,用好“转折”则可掀起“波折”,抓住听众的审美情感。

 

但值得注意的是,转折不能滥用,一定要为其主旨服务,否则不仅不会使销讲兴波增色,还会把听众带入迷途。

 

 

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