吴帝聪博客
从内部结构来说，销讲需要形成或创造现场的情绪氛围，所讲的内容要较为集中，通常一篇销讲稿最多只能讲两三个问题，而且这两三个问题还得很紧密地在逻辑上串连起来，以层层推演的方式，一环扣一环地展开。
这时最忌的是平面罗列：甲乙丙丁，1234，abcd，尤其成为大忌的是先亮论点，后举例子。这只能使听众停止思考，甚至昏昏欲睡。
分散的论点和被动的（亦即无分析的，不能发展论点的）例子，无异于催眠曲。
由于销讲是具有时间性和空间性的活动，因而销讲稿的结构还具有其自身的特点，尤其是它的开头和结尾有特殊的要求。
一、开场白 （抓住听众，引人入胜）
销讲稿的开头，也叫开场白。它在销讲稿的结构中处于显要的地位，具有重要作用。
开场白有二项任务：“一是建立说者与听者的同感；二是如字义所释，打开场面，引入正题。”
好的销讲稿，一开头就应该用最简洁的语言、最经济的时间，把听众的注意力和兴奋点吸引过来，这样，才能达到出奇制胜的效果。
开场白的技巧主要有：
1、楔子：用几句诚恳的话同听众建立个人间的关系，获得听众的好感和信任；
2、衔接：直接地反映出一种形势，或是将要论及的问题，常用某一件小事，一个比喻，个人经历，轶事传闻，出人意外的提问，将主要销讲内容衔接起来；
3、激发：可以提出一些激发听众思维的问题，把听众的注意力集中到销讲中来；
4、触题：一开始就告诉听众自己将要讲些什么。
销讲稿的开头有多种方法，通常用的主要有：
1.开门见山，提示主题
这种开头是一开讲，就进入正题，直接提示销讲的中心。运用这种方法，必须先明晰地把握销讲的中心，把要向听众提示的论点摆出来，使听众一听就知道讲的中心是什么，注意力马上集中起来。
2.介绍情况，说明根由
这种开头可以迅速缩短与听众的距离，使听众急于了解下文。
3.提出问题，引起关注
这种方法是根据听众的特点和销讲的内容，提出一些激发听众思考的问题，以引起听众的注意。
除了以上三种方法，还有释题式、悬念式、警策式、幽默式、双关式、抒情式等。
二、主题内容（环环相扣，层层深入）
这是销讲稿的主要部分。在行文的过程中，要处理好层次、节奏和衔接等几个问题。
1、层次
层次是销讲稿思想内容的表现次序，它体现着销讲者思路展开的步骤，也反映了销讲者对客观事物的认识过程，销讲稿结构的层次是根据销讲的时空特点对销讲材料加以选取和组合而形成的。
由于销讲是直接面对听众的活动，所以销讲稿的结构层次是听众无法凭借视觉加以把握的，而听觉对层次的把握又要受限于销讲的时间。
那么，怎样才能使销讲稿结构的层次清晰明了呢？
根据听众以听觉把握层次的特点，显示销讲稿结构层次的基本方法就是在销讲中树立明显的有声语言标志，以此适时诉诸于听众的听觉，从而获得层次清晰的效果。
销讲者在销讲中反复设问，并根据设问来阐述自己的观点，就能在结构上环环相扣，层层深入。
此外，销讲稿用过渡句，或用“首先”、“其次”、“然后”等语词来区别层次，也是使层次清晰的有效方法。
2、节奏
节奏是指销讲内容在结构安排上表现出的张弛起伏。销讲稿结构的节奏，主要是通过销讲内容的变换来实现的。
销讲内容的变换，是在一个主题思想所统领的内容中，适当地插入幽默、诗文、轶事等内容，以便听众的注意力既保持高度集中而又不因为高度集中而产生兴奋性抑制。
销讲稿结构的节奏既要鲜明，又要适度。平铺直叙，呆板沉滞，固然会使听众紧张疲劳，而内容变换过于频繁，也会造成听众注意力涣散。
所以，插入的内容应该为实现销讲意图服务，而节奏的频率也应该根据听众的心理特征来确定。
3、衔接
衔接是指把销讲中的各个内容层次联结起来，使之具有浑然一体的整体感。由于销讲的节奏需要适时地变换销讲内容，因而也就容易使销讲稿的结构显得零散。
衔接是对结构松紧、疏密的一种弥补，它使各个内容层次的变换更为巧妙和自然，使销讲稿富于整体感，有助于销讲主题的深入人心。
销讲稿结构衔接的方法主要是运用同两段内容、两个层次有联系的过渡段或过渡句。
三、结尾（ 简洁有力，余音绕梁）
结尾是销讲内容的自然收束。
言简意赅、余音绕梁的结尾能够使听众精神振奋，并促使听众不断地思考和回味；
而松散疲沓、枯燥无味的结尾则只能使听众感到厌倦，并随着事过境迁而被遗忘。
怎样才能给听众留下深刻的印象呢？“销讲最好在听众兴趣到高潮时果断收束，未尽时嘎然而止。”这是销讲稿结尾最为有效的方法。
在销讲处于高潮的时候，听众大脑皮层高度兴奋，注意力和情绪都由此而达到最佳状态，如果在这种状态中突然收束销讲，那么保留在听众大脑中的最后印象就特别深刻。
销讲稿的结尾没有固定的格式，或对销讲全文要点进行简明扼要的小结，或以号召性、鼓动性的话收束，或以诗文名言以及幽默俏皮的话结尾。但一般原则是要给听众留下深刻的印象。
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