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吴帝聪:4个实战技巧教你如何撰写招商路演的销讲稿?

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吴帝聪:4个实战技巧教你如何撰写招商路演销讲稿?

 

 

销讲稿之于销讲,就像剧本之于电影一样,几乎决定着一场销讲50%以上的成败。然而,几乎每个演讲者都知道销讲稿的重要性,但谈到一篇销讲稿到底要怎么写,很多演讲者往往就很模糊。

很多人对销讲稿的印象来源于那些名人演讲,但因为不同场合下的销讲稿的写作存在着不同的侧重点,因此,名人的销讲稿内容模式往往并不完全适用于具体的商务场合。

今天,跟大家着重分享招商路演场合的销讲稿,将从主题、结构、材料、语言四个方面为各位商务人士理清在撰写招商路演稿时的方向,相信听完后你对销讲稿撰写的迷茫会清晰一大半~

 

1
主题
切合听众兴趣点

销讲稿所表达的主题,应该与当下的社会热点、市场痛点等人们较为关心的问题紧密结合。这种销讲稿相对更容易吸引人们的关注,也是销讲能够顺利开展的一大重要前提。

当然,销讲稿的主题应该具有独立的观点、看法,是在撰稿人经过对市场发展趋势的预测、了解大量相关案例、与诸多一线员工交流互动的基础上创作而成。

简单来说,就是销讲稿要表达出对市场、用户及产品的独到见解,千篇一律的主题只会招致听众的反感。每一位招商路演者应该明白的是,销讲的目的是要让听众认可并信任自己。

现实生活中,为了提升自己产品或服务形象、地位等,许多演讲者往往直接或间接地贬低竞争对手,这在手机品牌商的路演稿中尤为严重。

例如,有的手机厂商会在自己的新品发布会中,向听众列举了所谓的苹果“七大硬伤”——硬件毛利率高、产品低预期、商业导向强、用户价值差、剥夺个性化、傲慢封闭生态、阻碍行业创新。确实,苹果手机存在着某些方面的问题,但其产品用户体验、系统稳定性都处于绝对领先优势。

那些睿智的演讲者则会首先对竞争对手的优势进行充分肯定,在尊重客观事实的基础上,向听众更为专业而系统地描述自己产品的独到之处,这种大度、真诚的叙述方式反而更容易打动听众。

 

2
结构
安排适应听众需求

销讲稿的结构安排主要包括两种:叙事型与论理型。无论何种类型的演讲稿,都应该遵循演讲转瞬即逝的本质特点,它不像视频广告一样可以通过不断重复,对消费者施加影响。

所以销讲稿在结构安排上要符合“听”这种信息传播方式的特殊性。

在听他人讲述某种内容时,人们会选择性地接受信息,而且大多数情况下刚开始听他人描述时,注意力都不会很集中,仅在听到自己感兴趣的内容后人们才会集中精力,但没过多久,这种注意力便会消失。

为了解决注意力缺失问题,销讲稿的结构设计需要做出相应调整,尽量将内容安排得环环相扣,让听众的注意力能够更加集中到演讲内容上。

此外,人们接受新的规律、事物时,总是从浅入深、由简单到复杂,因此,销讲稿的结构安排尽量不要有太大的思维跳跃。

 

3
材料
贴近听众认知

选择销讲稿的材料,需要体现出一定的总结性而不失亲和感。

这要求材料尽可能地与听众的生活及工作存在较大的关联,材料要真实可信,有确切的来源,引用数据要精准。

销讲稿中不可避免地会引用一些经典案例、名人轶事等,但由于这些材料被过多引用,人们对其往往存在着一定的疲劳感。所以,销讲稿中要尽可能地将这些语言口语化,多加入一些当下的热门词汇;将传统内容现代化,从而让听众更容易接受。

优秀的销讲稿处处充满着智慧、幽默,很容易塑造出一种轻松、愉快的良好氛围,从而使听众能够保持较高的关注度,避免出现沉闷枯燥、呵欠连连的尴尬境地。

 

4
语言
深入听众内心

销讲稿语言应该是通俗易懂的书面用语,相对较为正式的专业文章而言,它更加通俗、活泼、新鲜,但要比生活中人们使用的口语更为规范、纯正,一些优秀的销讲稿还能体现出演讲者鲜明的个人情感色彩。

不去追求对每一个字的打磨,而是结合现实生活中富有特色的语言,反而能取得意想不到的良好效果。

某位新疆地区的官员在一次推进改革的工作会议中的发言,就赢得了与会人员的一致喝彩,他表示:“以前我们新疆人可能羊肉吃得太多了,太老实;牛肉也吃得太多,行动太迟缓。

要适应改革开放的需要,改变原有的落后状况,就要学习广东人多吃鱼,欢蹦乱跳跃龙门,增加自己的经济活力;学习吃鸽子,吃鸡翅,抓紧时间赶快腾飞;学习吃螃蟹,在国内外大搞横向联合;学习吃鸡爪,抓经济工作,抓观念转变……”

能够将深层次的理论用生活中的语言形象地展示出来,无疑能够极大增强销讲对听众的吸引力。

在销讲过程中,抒情的使用十分普遍,但抒情要尽量避免使用太多华丽、空洞的语言,应该按照销讲稿的结构安排很自然地抒发情感。

那些贴近生活的朴实语言在广大民众中有着更高的认可度,它能使听众与销讲人产生情感共鸣,从而产生良好的传播效果。

 

用心阅读的你会发现,今天和大家分享的关于招商路演稿撰写的四个实战技巧,是分别从销讲稿的主题、结构、材料、语言四个大方向来说的,虽然侧重点不同,但是这四个技巧的核心都是指向听众,都是从听众的角度考虑,我要用到的主题、结构、材料、语言是否是观众想听的,听起来更舒服的。

因此,关于招商路演稿的实战技巧最核心的一点是,在撰写时,时时刻刻把听众放在你的面前,遇到纠结不确定处,就想想对面的听众会更喜欢哪一种,这样就不怕不知道写什么了。

相信,看完今天的分享,你对招商路演的销讲稿撰写会有更清晰的方向,如果你能再反复修改、打磨你的销讲稿的话,你的招商路演演讲绝对会和以前大不相同,将带给你意想不到的收获!

吴帝聪简介中商学院中商大学)创始人,中商学院是国内专业的招商系统解决方案服务商,旨在用系统的招商思维及实战的招商培训课程,帮助中小企业解决人才、资金、市场等问题,帮助企业突破招商瓶颈,构筑完善的招商系统和管理系统,从而实现企业的业绩暴涨、老板的身心解放!

 

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