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吴帝聪:商务谈判中制胜的方法

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吴帝聪:商务谈判中制胜的方法

 

谈判与每个人都密切相关。

正如沃顿商学院谈判教授斯图尔特.戴蒙德所说,谈判是人类交际活动的核心内容之一。你或许并不同意,认为谈判是发生在谈判桌上,专属于政府官员、商务人士的唇枪舌剑,距离自己的生活有十万八千里之远。其实,这只是对谈判的刻板印象。

事实上,谈判无处不在,买东西争取折扣,向老板申请加薪,争取孩子的配合,每个情景中,我们都在扮演谈判者的角色。留心学习谈判技巧并积极尝试,会让我们的生活更加美好。

 

简单说,谈判,就是找出以下问题答案的过程。

1、你的谈判目标是什么?

2、对方是谁,有哪些特征?

3、要想说服他们,需要采用策略和技巧?

无论是国家之间、企业之间的大型专业谈判,还是争取洗衣店的赔偿,争取服装店更多的折扣,或者让孩子准时睡觉这种常见的生活化的小谈判,都是一个确定目标、了解对手、因时因地制宜地运用策略,最终达成目标的过程。

而商务谈判对于企业家、职场人士来说,可以说是生活中最正式的谈判场合。今天将主要以商务谈判为具体场景,和大家谈谈在谈判中制胜的方法,相信当你学会了商务谈判的方法,生活中的谈判你也就能触类旁通,迎刃而解了。

 

1.准备让步,预留谈判的空间

可在初期阶段提过多要求,但是要做好让步的准备。这样会有两点好处。其一,能够有效地活跃谈判气氛;其二,可以让对方明确地感受到自己的让步,最终促成双方交易。

这就和大家在逛街购物时遇到的情形是一样的,我们在购物时会询问商品价格,商家往往会给出一个比较高的价格,而不是能够接受的最低价格。

当商家给出价格后,消费者通常会在这个基础上要求商家做出让步,但是不会相差太大。消费者以低价买到商品后心情会比较愉悦,而商家也会获得利润。这就是一种比较有效的谈判方式。

 

2.避免冲突,切莫争一时口舌之快

在谈判时发生冲突是比较棘手的问题,那么怎样避免此类问题的出现呢?谈判时避免冲突的能力,往往与年龄有关,通常情况下,年轻人谈判的时候更难以控制自己的情绪。

例如,在实际谈判的过程中,较为年轻、性格率直的人一般会直接问对方:“您能不能满足我方的要求?”然而,换一种委婉的方式可以这样来表述:“我们可以一起探讨一个比较好的方案。”

如果对方仍然不愿让步,不同意刚才的提议。也不应该与对方直接发生冲突,我们可以这样周旋:“您的心情我们能够理解,我也有过您这样的困境,不过我之后发现了行之有效的方案。”

像这样,能够有效避免冲突,准确表达自己的想法,还能取得理想的谈判结果。

 

3.控制情绪,理性对待对方的不满

谈判过程中可能出现各种棘手的状况。例如,谈判时对方情绪失控了,这是谈判还能进行下去吗?当然可以。对方的不满可能只是一时的,遇到这种情况,正确的处理方式就是控制好自己的情绪,避免针锋相对,导致谈判失败。

可以说,对成功的谈判和谈判者而言,情绪是其大敌。情绪化的人将无法倾听,很难专注自己的目标。

当然还有一种情况,在商业或其他一些谈判中,对方设局,刻意试探。应该控制好情绪,客观地处理突发状况。明确自己的主要目的,才能促成谈判成功,合作共赢。

 

4.逆向思维,让对方觉得是赢的一方

擅长谈判的人在谈判过程中能够掌握平衡,让对方觉得自己不吃亏。

经验丰富的谈判高手能够机敏地把握谈判双方的心理。根据情况合理调整自己的让步空间,当自己的让步逐步变小时,对方就会有已经到了你底线的感觉。

这时,对方就会变得主动,让对方有种自己掌握大局的感觉,从而获得心理层面的平衡。

 

5.恪守诚信,谈判取得成功的基石

诚信,是谈判者最基本的品行。无论什么样的谈判,没有了诚信作为前提,那么很难达成双方之间的合作。

诚信对于谈判者而言,是会面的初始印象。就像我们刚刚认识一个人,首先注意的就是对方的穿着,然后是言谈举止。诚信在谈判中也发挥着同样的作用。

在谈判过程中,双方能够互相了解对方是否可靠,很多谈判之所以能够成功,就是因为双方都遵守诚信原则。谈判前后贯穿诚信是很有必要的。

成功地谈判会让你受益匪浅,增强自信心,找到解决办法,更好地掌控自己生活,获得更多的金钱等等。

但想要拥有高超的谈判技巧,仅仅了解这些谈判策略是不够的,你要做的是不断练习,把理论转化为实践。可以从小事开始,一次尝试一条策略,然后融汇打通,久而久之,你会成为无往不利的谈判高手!

吴帝聪简介中商学院中商大学)创始人,中商学院是国内专业的招商系统解决方案服务商,旨在用系统的招商思维及实战的招商培训课程,帮助中小企业解决人才、资金、市场等问题,帮助企业突破招商瓶颈,构筑完善的招商系统和管理系统,从而实现企业的业绩暴涨、老板的身心解放!

 

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