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吴帝聪销讲成交方案:如何将产品卖点提炼到极致?

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吴帝聪销讲成交方案:如何将产品卖点提炼到极致?

激烈的市场竞争引发了大量的抄袭模仿行为,技术创新只能带来短暂的领先优势,其后就马上堕入同质化的海洋。怎样创造出与竞争对手不同的差异化特色,已成为摆在营销者面前的一大难题。

差异化的实质就是给顾客一个购买理由,即为什么买你的而不买别人的。这就要求企业努力聚焦,把一件事做到极致,凭借别人无法企及的某种特色来赢得客户。

总结起来,要提炼产品的卖点,实施差异化定位可以从以下途径入手:

一、在原料方面差异化

哈根达斯宣传自己的冰激凌原料取自世界各地的顶级产品。

比如来自马达加斯加的香草代表着无尽的思念和爱慕,比利时纯正香浓的巧克力象征热恋中的甜蜜和力量,波兰的红色草莓代表着嫉妒与考验,来自巴西的咖啡则是幽默与宠爱的化身,而且这些都是100%的天然原料。

“爱我,就请我吃哈根达斯”,自1996年进入中国,哈根达斯的这句经典广告语席卷各大城市。一时之间,哈根达斯成了城市小资们的时尚食品。

而看看哈根达斯的定价,就该让工薪阶层咋舌了,最便宜的一小桶也要30多元,贵一点的冰淇淋蛋糕要400多元。

二、在设计方面差异化

Swatch手表创新性地定位于时装表,以充满青春活力的城市年轻人为目标市场。

以“你的第二块手表”为广告诉求,强调它可以作为配饰搭配不同服装,可以不断换新而在潮流变迁中永不过时。

Swatch的设计非常讲究创意,以新奇、有趣、时尚、前卫的一贯风格,赢得“潮流先锋”的美誉。而且不断推出新款,并为每一款手表赋予别出心裁的名字,5个月后就停产。

这样个性化的色彩更浓,市场反应更加热烈,甚至有博物馆开始收藏,有拍卖行对某些短缺版进行拍卖。

三、在制作工艺方面差异化

真功夫快餐挖掘传统烹饪的精髓,利用高科技手段研制出“电脑程控蒸汽柜”,自此决定将“蒸”的烹饪方法发扬光大。

为了形成与美式快餐完全不同的品牌定位,真功夫打出了“坚决不做油炸食品”的大旗,一举击中洋快餐的“烤、炸”工艺对健康不利的软肋。

四、在渠道方面差异化

戴尔电脑的网络直销消除了中间商,减少了传统分销花费的成本和时间,库存周转与市场反应速度大幅提高,而且能够最清晰地了解客户需求,并以富有竞争性的价位,定制并提供具有丰富选择性的电脑相关产品。

想订购的顾客直接在网上查询信息,5分钟之后收到订单确认,不超过36小时,电脑从生产线装上载货卡车,通过快递网络送往顾客指定的地点。

由于互联网技术的日益普及,利用网络渠道营销的企业越来越多。

五、在功能方面差异化

王老吉原本是区域性的中药凉茶,在香港加多宝的运作之下,淡化其成分,凸显其功能,从而创造出一个新品类–预防上火的饮料!

“上火”是人们可以真实感知的一种亚健康状态,“降火”的市场需求日益庞大。

而凉茶的“预防上火”和“降火”功效,是与其他饮料相比的核心优势,因此重新定位之后的王老吉畅销全国。

六、在服务方面差异化

迪斯尼公司认为首先应该让员工心情舒畅,然后他们才能为顾客提供优质服务,首先让员工们快乐,才能将快乐感染给所接待的顾客。

别忘了人们来到迪斯尼就是为了寻找欢乐,如果服务不满意,扫兴而归,那还会有什么人再来呢?因此公司注重培训和员工福利,重视构建团队及伙伴关系,以此提高服务水准。

七、形象方面差异化

形象因素与设计和制作工艺有一定联系,但也可以独立出现。万宝路让同质化的香烟与众不同,秘诀就在于为品牌注入了豪迈阳刚的牛仔形象。

赋予品牌某种精神和形象,可以满足顾客的某些精神需求,这种精神沟通以实体商品为基点,又脱离于商品实体之外,为顾客创造了附加的心理价值,可以建立与顾客之间更加牢固、更加密切的情感联系。

结 语

要想差异化定位成功,仅仅选择了差异化因素是不够的,还必须检讨差异化的因素能不能为顾客,特别是目标顾客创造价值,从而成为吸引其购买的卖点。

另外需要检查在顾客心目中你的产品已经具备预设的差异化卖点,大部分顾客不是专业人士,他们决策时理性夹杂着感性。

如果他们认为你在差异化因素方面并不突出时,这样就必须开动脑筋,利用大胆出位的传播方案将自己的优势打出来。

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