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吴帝聪:如何让你的销讲更勾人心魂?

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吴帝聪:如何让你的销讲更勾人心魂?

 

一群好朋友一起吃饭,阿军的太太问他,"当初你怎么会爱我呀?","爱就爱呗,哪有那么多理由。"

 

阿军回答的干净利落,太太突然就不说话了,显然对这回答一点都不满意。

 

阿飞的太太也凑个热闹,"喂,你当初怎么看上我的呀?",言语间也充满了"怀疑"。

 

"我记得那是一个夏天吧,你穿着一套白色的连衣裙,背着一个粉红色的小布包,眼睛大大的、忽闪忽闪的,你开口说话时的声音特别温柔、特别好听,你远远向我走来。我握手的那一瞬间,那淡淡的迷人的香水味至今令我心跳加速,难以忘怀,那时我就想,你就是我一生都在寻找的女人"。

 

你瞧,同样的一个"爱情问题",阿军和阿飞的回答就完全不一样。

 

我们常常在与人沟通和销讲时忽略了:大多数人都是感性的,且大部分人对外界事物的感知都是通过以下的几个通道:视、听、嗅、味、触。也就是说,人们听到你销讲的声音时,更重要的是你用魅力的语言影响了他的"心智",创造了一个实相。

 

 

卖保险案例

 

有一次保险公司的学员在讲保险计划书时,他不断强调的是客户到60岁时能领多少钱,客户好像无动于衷。后来,我让他用【五觉】法进行阐述:

 

"你到了退休时,依然有固定的收入,您可以和您的爱人一起去世界旅游,躺在柔软的沙滩椅上,那里有五颜六色的太阳伞、海鸥的鸣叫声、沙滩乐队动人的音乐演奏,身材火辣的美女为您送上最可口的饮料…..”

 

结果显而易见,他说用这个【描述客户未来场景】的方法非常有效。其实,这就是关于语言生动的案例。

 

 

大学生毕业演讲案例

 

有一次,一个四川的同学来参加培训,他在毕业演讲时选了个主题叫《我们的旅行》。他其实是一个很开朗很热爱旅行的分享者,但他销讲时的语气比较简单"无味",还常常加一句"我说的都是真的….."。

 

听众不会轻易怀疑你,也不会轻易相信你,听众最喜爱你带给他的知会和感觉。我们把他原来流水帐一般的销讲稿做了一些场景提示: 如何运用【五觉】让语言更生动形象?

 

【视觉】:远远望去,是一片茂密的森林,道路像一把剑把森林劈成两半;

 

【听觉】:很快我们到达了目的地,一走进森林,就听见树上的鸟儿叽叽喳喳的叫声;

 

【触觉】:我们仿佛置身于一个梦幻的世界,脚踩在地上,似乎有弹性一般,原来地上偷偷冒出了许多郁郁葱葱的小草;

 

【嗅觉】:我们继续前行,忽然一阵沁人心脾的芳香扑鼻而来,许多不知名的花朵似乎在列队欢迎,"欢迎来到森林之家",有黄的、红的、白的…..

 

【味觉】:一滴露水从天而降,落在我的鼻尖,滑到我的嘴角,淡淡的清甜,我想,这就是春天的甘露……

 

由此,他的销讲就把大家带入了一个非常美好的森林世界,也大获听众赞赏。

 

 

江小白案例

 

江小白的CMO叶明在销讲时说,江小白从来就没有卖过酒,卖的是对用户情绪和情感的感知,卖的是用户"微醺"的那份感觉和惬意。

 

销讲也一样,用户感知到的不是你堆砌起来的华丽美妙的词语,而是你用丰富的肢体和动感的语音语调为听众构建的一副场景。人们被代入了,也就被感同身受了。

 

一场好的销讲,若干年后听众回想起来,也许不记得你具体说过什么,但他们一定不会忘记你销讲时带给他们的生动画面和难忘感觉。

 

 

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