加微信 1825490717
免费领取招商销讲班课程视频

吴帝聪:客户选择相信创始人等同于选择产品本身!

吴帝聪助理微信:1825490717

吴帝聪:客户选择相信创始人等同于选择产品本身!

 

 

一、产品介绍的顺序很重要

你有没有发现,很多人在销讲向客户推销自己的产品时,经常会犯的一个错误就是:在没有了解客户的真实需求时就开始谈价格、举名人的例子……结果往往是碰一鼻子灰,还不知道客户为啥不买你的帐。其实原因很简单,就是你表达说辞的顺序错了。

 

相同文字的不同排列组合会直接影响语句传递的意义;

 

相同语言说辞的不同表达顺序也会直接决定谈话结果。

 

在没有了解客户的真实需求、找到他现在最想逃离的痛苦、最希望得到的好处时,请别亮出产品本身,否则很有可能你说了一大通都是在对牛弹琴。

 

当然我所倡导的“不说产品本身”并不代表“不说产品所带来的价值”。我的意思是:你给客户挖的痛点,应该是他现在正经历的痛苦,或者如果现在不选择你的产品未来就会经历痛苦,而你的产品又恰能帮他解决的部分,叫“痛点”。

 

按照这样的思维逻辑,你的客户就会被你说动,并意识到自己想要摆脱这种痛苦,然后他会从心底里愿意接受你的产品介绍了。这时候,你再去大谈特谈你产品能帮他带来的好处,叫“痒点”,以及让客户选择跟你购买的原因是什么,即“亮点”!

 

痛点(逃离痛苦):

 

呈现产品之前,要知道客户想逃离的痛苦是什么;

 

在罗列产品卖点时,要「结果」,不要「过程」。

 

痒点(追求快乐):

 

找到客户的需求点,正好你的产品满足这一特性;

 

先给痛苦,再给快乐。

 

卖点(取得信任):

 

市场竞争激烈、同质化产品泛滥,如何赢取信任;

 

根据市场需要,对产品的卖点进行提炼。

 

这里我再跟大家详细分析两个误区:

 

1.过多的跟客户说市场概念或者愿景

 

原因:与客户沟通时

 

① 30% → 讲产品的价值、意义

 

② 70% → 解决客户的潜在疑问:

 

ⅰ 为什么是你做这个产品?

 

ⅱ 为什么要选择你的产品?

 

ⅲ 为什么要现在购买?

 

2.产品展示放在开头

 

原因:得先让你的听众对产品感兴趣,对你描述的美好场景产生向往。

 

结果的思维会决定客户当下的决策。(你的产品可以帮助客户达到的结果,才是他作出决定的重要因素)

 

 

二、产品卖点的提炼是关键

 

现在人们对于产品的购买认知及消费观念越来越开放,你的痛点挖掘和痒点阐述其实很容易与客户达成共识。但是,最难解决也是最容易导致客户片面化思考的就是“卖点提炼”的部分。

 

什么是产品的“卖点”?

 

就是你区分于其他同质化产品的优势是什么!

 

为什么一定要讲“卖点”?

 

就是给客户一个非买你产品不可的理由!

 

所以,卖点的提炼当然是越多越好了!

 

功能卖点:用户直观的感受、体验

 

技术卖点:给予用户信心

 

荣誉卖点:让用户产生追随产品的心理

 

包装卖点:呈现产品,吸引客户,方便用户宣传,满足人性化需求

 

文化(故事)卖点:比讲述冷冰冰的产品成分更吸引人

 

人格体(个人)卖点:依托品牌创始人的精神、信念和个人魅力

 

公号卖点:让客户随时了解产品,提高产品附加值

 

客户卖点:谁使用过,特别是大人物,抓住机会向客户展示。

 

 

3、产品背后的情怀是核心

 

做什么不是做什么

 

卖什么也不是卖什么

 

这句话读起来有些自相矛盾,实则不然。互联网时代,抢占客户心智的不是产品本身,而应该是品牌背后创始人倡导的一个观念、一种思想、亦或是一份情怀……

 

“物以类聚,人以群分”。很多客户之所以在众多实力相当的候选者中作出选择,往往是因为喜欢品牌创始人产品背后所倡导的那份情怀。

 

现在有很多创业公司,创始人在开始设计产品或服务时,我都会建议他们一定要让产品有温度、有情怀,而“故事”就是温度和情怀的天然载体。

 

在这个人人都是麦克风的自媒体时代,客户选择相信创始人等同于选择产品本身。

 

 

了解吴帝聪老师
招商导师销讲班近期课程
请加微信:1825490717

每天前10位添加微信的朋友
可免费试听吴帝聪老师四天三夜的销讲课程
1对1帮你辅导项目招商与销讲收钱

赞(0)
未经允许不得转载:吴帝聪博客 » 吴帝聪:客户选择相信创始人等同于选择产品本身!

评论 抢沙发

  • 昵称 (必填)
  • 邮箱 (必填)
  • 网址

招商销讲专家 - 吴帝聪

联系吴帝聪微信:1825490717