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吴帝聪:如何让你的销讲更有魅力,更能打动人心!

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吴帝聪:如何让你的销讲更有魅力,更能打动人心!

 

为什么有的销讲能够一下子就抓住听众的注意力,而有的销讲却令人昏昏欲睡?

 

为什么有的销讲能使听众情绪高涨,而有的销讲却只换来听众的冷淡与漠然?

 

为什么有些销讲令人耳目一新,而有些销讲却让人感到陈词滥调?

 

…………

 

那是因为大多数的销讲只是平铺直叙,想到什么说什么,没有进行艺术化的加工,导致销讲缺乏吸引力。

 

如何能让销讲充满吸引力呢?构成吸引力的因素很多,这里重点谈谈修辞手法对于打造富有吸引力的销讲的独特魔力。

 

1、比喻

林肯曾在销讲中说“一幢裂开的房子是站立不住的。我相信这个政府不能永远保持半奴隶半自由的状态。我不期望联邦解散,我不期望房子崩塌,但我的确期望它停止分裂”。

 

在这里,林肯就是将国家比喻成了房子,国家分裂的结果就是房子倒塌,听众立刻可以意识到分裂国家的危害性。

 

比喻使语言深刻、形象、幽默诙谐,可以增强语言的表现力和感染力,也能增强语言的抒情色彩和喜剧效果,把精彩的论述与模拟形象的描绘融为一体,既能给人思想上的启迪,又能给人以艺术上的美感。

 

2、拟人

“就有色公民而论,美国显然没有实践她的诺言。美国没有履行这项神圣的义务,只是给黑人开了一张空头支票……”

 

马丁·路德·金在《我有一个梦想》中,将美国拟人化,十分形象生动。

 

在销讲中恰当地运用拟人手法,可以达到引起听众共鸣和深思的效果,同时也能表达强烈的爱憎感情,增强语言的感染力和表现力,渲染气氛。

 

在运用拟人时,比拟物和被比拟物的选择一定要精准。

 

3、排比

“今晚,我想她看透了一个世纪的美国——头疼与希望;挣扎与发展,多少次我们被告知我们不能,可美国人的自信却回答:是,我们能够做到。

 

当时,妇女的声音被压制,他们的希望被驳回,可她活着看到他们站起来,发出自己的声音,并且投下自己的票。是,我们能够做到。

 

当饥饿来到、衰退发生时,她看到了这个国家是如何以新政、新工作和全新的共同目标来战胜恐惧的。是,我们能够做到。

 

当炸弹落到我们的港口、独裁者威胁世界的时候,她亲眼见证了一代人的崛起和民主得以挽救。是,我们能够做到。

 

她去蒙哥马利搭乘公共汽车,她去伯明翰面对水龙头,她去塞尔玛占桥……她听来自亚特兰大的牧师告诉大家:‘我们能打破种族障碍’。是,我们能够做到!”

 

这是奥巴马在 2008 年参加大选时的销讲,一连串的排比句层层递进,气势磅礴。

 

排比句可以增强语势,鼓舞人心,可以使论述深刻,语意畅达。

 

运用排比句时应当注意,不要生硬拼凑,否则反而会影响表达,此外要注意排比句之间的逻辑关系,否则无法达到层层递进的效果。

 

4、对比

对比,就是把两种不同事物或者同一事物的两个不同方面放在一起比较。

 

在销讲中运用对比手法,能使形象突出,能较全面地表现销讲者的观点,深刻揭示事物的本质特征。

 

比如有人在反腐宣讲中,将清正廉明的孔繁森和贪污腐败的王宝森放在一起,对两人的思想、行为及影响进行了全方位的对比,形成了强烈的反差,效果震撼人心,并能够引发听众的思考和共鸣。

 

5、设问和反问

设问就是自问自答,闻一多的《最后一次演讲》的开篇就运用了这个手法:

 

这几天,大家晓得,在昆明出现了历史上最卑劣最无耻的事情!李先生究竟犯了什么罪,竟遭此毒手?他只不过用笔写写文章,用嘴说说话,而他所写的,所说的,都无非是一个没有失掉良心的中国人的话!

 

目的在于引起听众的思考和关注。

 

而反问,则是用疑问的形式表达确定的内容,可以使语气表达得更强烈,能更好地抒发自己的感情,同时还能有效引发听众的思考,并增强震撼力。

 

6、借代

“我这个人是搞经济的,头脑里都是些数字,很抽象,没有你们头脑里的形象生动,所以我就决定讲得短一些,讲长了会犯错误(听众喊‘越长越好’),那我就讲长一点。

 

但是如果诸位听得不耐烦也可以闭目养神,要方便的,也可以自行方便,不过有一个条件,那就是分期分批。”

 

朱镕基在一次销讲中的这段话,用“闭目养神”代指“打瞌睡”,用“方便”代指上厕所,用“分期分批”代指不要集体离场,十分幽默,拉近了与听众的距离,加深了与听众之间的情感交流。

 

7、夸张

为了让事物的某些特征更加突出,可以使用夸张的手法,故意言过其实,对客观的人、事、物做艺术上的扩大或缩小的描述。

 

夸张包括三种:

 

(1)夸大。即故意把一般事物往大、多、快、高、长等方面夸大,使其大大超过现实;

 

(2)缩小。故意把事物往小、少、慢、短等方面缩减,使其远远小于现实。比如“一分钱掰成两半来花”就是对节省形象化的缩小;

 

(3)超前夸张。在两个事物中,故意把后出现的事情说成是先出现的,或者同时出现的。

 

在运用夸张手法时要注意以生活的真实为基础,但又要有一定的距离;不能为夸张而夸张,也不要在比较严肃、严谨的演说和场合使用夸张手法。

 

8、象征

在销讲过程中,为了避免粗浅的说教使听众产生心理抗拒,削弱销讲效果,销讲者可以选取某一富有特征的具体事物含蓄地表达与之相似、相近的意义、思想和情感,这就是象征。

 

由于这种象征是凭借具体的形象来折射销讲者的思想意识和心理状态,因而能够最大限度地启发听众的想象力,让他们通过象征物去领会销讲者想要传的“潜台词”。

 

9 、双关

在销讲中,为了获得某种特殊的表达效果,可以利用汉语语音或语义的关系,特意让一个词语同时兼有两种意思,这就是双关。

 

比如“春分刚刚过去,清明即将到来。‘日出江花红胜火,春来江水绿如蓝。’这是革命的春天,这是人民的春天,这是科学的春天!让我们张开双臂,热烈地拥抱这个春天吧!”

 

在郭沫若的这段销讲词中,“春分”和“清明”不仅仅代表着节气的更迭,也暗示着一个新时代的到来,可谓发人深省。

 

看到这里,有些企业朋友可能会想,在商务场合中,不应该是有一说一,实事求是吗?用得着说得这么有艺术感吗?

 

其实,看看这几年来深受人们喜爱的商业领袖,马云、罗永浩、雷军等,他们个个都是善于运用语言修辞技巧的销讲高手,在演讲舞台极具个人魅力和舞台张力。

 

如果你只是想让员工和客户听懂你的话,那么你有条理、清晰地表达即可。

 

但是,如果你想让员工和客户被你销讲的内容所吸引、触动,并因此信赖你,追随你,那么,你就需要让你的语言更有魅力,更有感染力,更能打动人心!

 

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