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吴帝聪:销讲者要具备的四种应变控场能力

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吴帝聪销讲者要具备的四种应变控场能力

我们无论是销讲、谈话,还是论辩,都是在与听众进行感情交流,信息传递。

这就需要我们在销讲、谈话、论辩的过程中随时注意对方的变化,观察对方的表情,掌握听众的情绪,并要根据听众的反馈,及时调整我们演讲、谈话、论辩的内容和角度,把听众不愿听而你又打算讲的东西删掉,加进一些听众感兴趣的内容。

而做到以上这一切,没有较强的应变能力是做不到的。

具体来说,销讲者应当具备以下应变与控场的能力:

 

1. 控制感情

当发生意外情况时,要镇静,要有好的心理素质,能控制感情,掌握分寸。不要在台上惊慌失措,更不要因急躁而冲动,乱了方寸。

电视节目《朗读者》有一期的朗读者是著名主持人倪萍。谈到1999年倪萍主持春节联欢晚会时,董卿说当时的倪萍看起来还是那么欢乐、喜庆,但实际上当时倪萍刚出生的儿子重病,她的内心是非常痛苦,煎熬的。

为什么内心有着极大的痛苦却还能一如既往地做好春晚主持?倪萍这样说,观众们陪伴了自己十多年,我既然站在春晚的舞台上,就不能因为我个人的私事,让观众看到我脸上有泪痕。

的确,当我们站在演讲台上,面对听众时,我们其实是要对听众负责的。当出现意外时,首先要沉着冷静,不能因为个人的事,影响了听众对你的期待。

 

2.从容应对

演说时,有些听众会提出比较尖锐的问题,遇到这样的情况,要学会从容应对。

有些问题乍看特别棘手,但只要你冷静思考,就一定能够想出巧妙应对的方法,你可以以诚相待,也可以幽默解嘲,但一定不要用压制或发火的方式,这会令你陷入被动,有失风度。

在一次公众演讲的提问环节,一位大学生问马云:你刚才说要把痛快当快乐去欣赏,那假如有一天你把阿里巴巴和淘宝做没了,你会怎么办?

马云从容应对说:这个问题现在说起来可能有点空和玄,但我在去年的公司会议上确实讲过。阿里巴巴和淘宝十年前从无到有,未来十年要从有做到无,这个“无”是什么概念?这个“无”叫做无处不在的概念。

在这里,马云能做到如此巧妙的应对,在于他能把大学生所提的犀利问题连接到他过去为阿里巴巴所做的商业战略上去。

这告诉我们,当面对棘手问题时,可以不必在当下立即想出一个答案,而可以像马云这样与过去谈论的类似观点进行连接。这会让你更从容,提炼的观点也会更令人信服、赞叹。

3. 巧妙穿插

如果会场气氛沉闷,则需要销讲者尽快调节。比如,讲个笑话、故事,谈点趣闻等等。这种穿插能够把事理说得更加形象、更加深刻,也可以增加听众的兴趣,活跃气氛。

在2017年1月奥巴马总统告别演说上,奥巴马的一句“我现在是‘跛脚鸭’总统了,说的话大家都不听了”,让原本严肃而伤感的气氛一下子活跃了,调动起了全体观众的情绪。

4.将错就错

要想在销讲中一点不犯错是很难的。一旦出错,有两种行为应当避免:一是搔头挠耳,二是冷场过久。

演说的过程中,如果是漏了个别字句这样无伤大雅的小错,可以直接忽略,因为观众也未必能听出来,刻意去纠正反而会令听众意识到你犯了错。

如果是讲完一段之后,突然忘了下一段要说什么,可以借鉴卡耐基的做法:

1、直接换掉话题,用上段结尾中的句子来发挥;

2、向观众提出问题;

3、如果大脑一片空白,应当临时编一段比较完整的结束语,有礼貌地结束。

或者,你也可以试下周鸿祎的偶像张朝阳的做法。

周鸿祎说,自己有一次听张朝阳演讲时,中途张朝阳突然停在演讲台上翻起了白眼,时间长达5分钟。之后才又接着演讲。周鸿祎认为,张朝阳当时可能是突然忘词了,“连Charles这样的大佬都会忘词,我自己对演讲也没有那么恐惧了”。

周鸿祎坦言,这件事这让他明白,如果演讲过程中忘词了,停下来想一想,想起来就继续讲,可能台下的人也并不知道发生了什么。

 

总的来说,当我们在销讲中遇到突发状况时,第一步,控制感情,自己先不乱,那么,一切问题就有得到解决的可能。

第二步,从容应对,想办法去解决当今的问题,要相信自己在这个演讲内容的领域时比较专业的,能够从容应对听众的犀利问题。

第三步,巧妙穿插,幽默永远是应对意外、尴尬的一剂良方,当一切问题能得到听众的会心一笑,那么,你就转危为安了。

第四步,将错就错。如果错误不可避免,不妨将错就错,听众没有你想象得那么注意你的过失。

最主要的是不要因为个别小错误,而打乱了你的整个销讲过程,因小失大!

吴帝聪简介中商学院中商大学)创始人,中商学院是国内专业的招商系统解决方案服务商,旨在用系统的招商思维及实战的招商培训课程,帮助中小企业解决人才、资金、市场等问题,帮助企业突破招商瓶颈,构筑完善的招商系统和管理系统,从而实现企业的业绩暴涨、老板的身心解放!

 

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