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吴帝聪:这样做…..你的销讲成交会更容易!

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吴帝聪:这样做…..你的销讲成交会更容易!

在销讲中,演讲者和听众会相互影响。

这种相互影响有时是无意的,有时是有意的。有意施加影响的技巧很多,其中“自己人效应”便是其中之一。

所谓“自己人”,是指对方把你与他归于同一类型的人,事实证明,人们往往对“自己人”所说的话更信赖、更容易接受。

“自己人效应”表明:要使对方接受你的观点、情感,那么,就必须把听众视为与自己一体,或把自己视为听众中的一员,这样双方的心理距离就近了,演讲就容易事半功倍。

演讲者不管是在年龄、性别、籍贯上和听众相似,或者在职业、地位、经历、兴趣等上面与听众存在相似性,都会使听众对演讲者产生亲切感与信任感,从而把演讲者与自己视为一体。演讲时,为了受到听众的欢迎,要巧妙利用“自己人效应”,使听众信任你。

 

用“自己人效应”将想要说的话题引出来

演讲时,引出话题的方式有很多,如果能够用“自己人”的话题做引出和切入,往往可以实现事半功倍的效果,林肯就很好地利用了这一点。

1858年,林肯在竞选美国上议院议员的时候,在伊利诺斯州南部进行演说。当时,蓄养黑奴的恶霸们对废奴主义者非常仇恨,看到林肯到这个地方来做反对奴隶制的演说更是恨之入骨,并发誓只要他来就置于死地。可是,林肯并没有被吓到,他是这样开头的:

南伊里诺州的同乡们,肯特基的同乡们,听说在场的人群中有些人要和我作对,我实在不明白为什么要这样做,因为我也是一个和你们一样爽直的平民,我为什么不能和你们一样有着发表意见的权利呢?

朋友,我并不是来干涉你们的,我也是你们中间的一人,我生于肯特基州,长于伊里诺州,和你们一样是从艰苦的环境中挣扎出来的。我认识南伊里诺州的人和肯特基州的人,也想认识密苏里的人,因为我是他们中的一个……

在这里,林肯根据听众的情况,简明扼要地把自己与听众相关的情况、经历做了介绍,使听众形成了“认同感”。结果,这番话竟然把面对的敌对怒视变成了大声喝彩,有些打算与他作对的听众还成了他的好朋友。

 

用“自己人效应”将听众的注意力吸引过来

加里宁,是一位前苏联深受广大青年学子爱戴的演讲家。一次,加里宁在参加莫斯科市一所中学的会议时,被校方邀请做即席演讲。加里宁是这样开头的:

“亲爱的同学们,我曾经也经历过像今天的你们这样的学生时代,我深知作为一名在校学生的追求和梦想。我的想法跟你们现在的想法一样,惟一的希望就是你们能好好学习,取得优异的成绩。这不仅仅你、我的希望,也是家长的愿望,更是政府、社会以及老一辈人对你们的共同期望!”

加里宁的演讲,开始的时候从自己的经历切入,说明自己也经历过“像今天的你们”一样的学生时代,理解作为一名学生的所思所想,以此与听众达成一种“自己人效应”。这样做,不仅能将听众的注意力吸引过来,还可以缩短彼此间的心理距离。

接着,加里宁又做了换位思考,用“我的想法跟你们现在的想法一样”来鼓励、鞭策同学们好好学习,以优异的成绩回报家人,回报社会,报效祖国。这样,当台下的学生感到他的演讲很亲切时,就会激发出求同感,怎么能不受吸引?

演讲是一种信息交流活动,演讲者所阐述的观点、传递出的信息如果利于听众,就能把听众的注意力吸引过来,创造出讲与听的同步效应。在传递信息、观点时,如果演讲者懂得运用“自己人效应”,更能让自己的演讲富有吸引力,更易实现与听众的沟通。

 

用“自己人效应”激发起听众和演讲者的共鸣

在第二次世界大战期间,英国首相丘吉尔曾经做过这样一次演说:

我今天虽然远离家庭和祖国,在这里过节,可是我一点也没有异乡的感觉。我不知道,这是由于本人的母亲血统和你们相同,抑或是由于本人多年来在此所得的友谊……我所能感觉到的是一种和谐的兄弟间亲密无间的气氛……

在这里,丘吉尔从友谊、情感等角度导出了“我们”、“本人的母亲血统和你们相同”,这样的演讲,会产生出异乎寻常的“自己人效应”,当演讲者激发起听众的强烈共鸣时,也就获得了极大的成功。

这就告诉我们,要找到与听众心灵沟通的连接点,寻找出与听众心心相印的共鸣区,演讲者完全可以利用彼此之间的情感、地位、目的、经历等,在听众中间产生“自己人效应”,引起听众的共鸣。

 

用“自己人效应”将演讲者的心意传达给听众

演讲时,我们会遇到各种各样的听众:从对听演讲的态度上说,有愿意听的,有无所谓的,也有不愿意听的;对观点、感情的接受程度上讲,有采取极力赞同的,有将信将疑的,也有抵触、反对的。事实证明,演讲中,利用“自己人效应”可以消除听众的逆反心理,使他们更容易接受你的观点、你的内容。

林肯出身于一个平民家庭,在参加总统竞选时,一个非常富有的竞争对手对其贫寒的出身进行攻击,当对方问林肯有多少资产时,林肯巧妙地给出了回击:

“有人问我有多少财产。我告诉大家,我有一位妻子和一个儿子,都是无价之宝。此外,也租了一个办公室,室内有一张桌子、三把椅子,墙角还有一个大书架,架上的书值得每个人一读。我本人既高又瘦,脸蛋很长,不会发福。我实在没有什么可依靠的,惟一可依靠的就是你们。”

这番话,是林肯对“有多少资产”的答复。在这里,他充分利用了“自己人效应”来传情达意——“我实在没有什么可依靠的,惟一可依靠的就是你们”这样就等于告诉人们:“你们是我惟一的财富,我离不开你们。”选民们听了之后,对他的情感油然而生。

吴帝聪老师

对于企业家朋友来说,在销讲时,尤其需要“自己人效应”。为什么很多人在招商会上声嘶力竭地推介完自己的项目和产品后却应者寥寥?为什么在路演现场使出浑身解数讲完项目后,投资人却并不买账?

往往是因为没有用到“自己人效应”,只是自顾自地说自己的产品和项目有多好,而没有考虑到自己讲到的是否是用户的痛点,是否是用户需要的。

销讲不是把你想说的说出来就好了,真正成功的销讲是,你说出的话能留在用户的心中,能够被真正听见,被打动,最终产生购买行为,为你的演说买单!

吴帝聪简介中商学院中商大学)创始人,中商学院是国内专业的招商系统解决方案服务商,旨在用系统的招商思维及实战的招商培训课程,帮助中小企业解决人才、资金、市场等问题,帮助企业突破招商瓶颈,构筑完善的招商系统和管理系统,从而实现企业的业绩暴涨、老板的身心解放!

 

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